金融商品の勧誘・販売行為に関する規制が厳しくなっている中、勧誘・販売の仕方に関していくつかの規制が課されています。その中で、特に重要な二本柱となるのが、「説明義務」と『適合性の原則』です。

『適合性の原則』とは、顧客保護の観点から、金融業者が顧客に勧誘を行う際に、その顧客の知識、経験、財産の状況、投資目的等に照らして「ふさわしい」取引を勧誘するよう義務付けるものです。

銀行、証券会社、保険会社だけでなく、運用業者、第二種金融商品取引業者、投資助言業者など、金融商品の勧誘・販売に携わる業者すべてに共通して関わる重要なルールです。

�@顧客の知識

市況や相場、商品の内容などに関しての知識があるかどうか、また理解する能力があるかどうかを確認します。

�A顧客の投資経験

過去に投資したことのある商品種類（株式・先物・FX・不動産など）に加え、投資経験や時期についても把握する必要があります。

�B顧客の財産の状況

財産額の総額や、その内訳（投資金額、元本保証型orリスク商品への投資額など）を、詳細に把握する必要があります。

�C顧客が金融商品取引契約を締結する目的

投資する目的を確認し、今後の投資方針（ハイリスクハイリターン型を希望、ローリスクで安定運用を希望など）をよく確認する必要があります。

上記４要素を中心に顧客の適合性を判断し、例えば、高齢のお客様に対しては、事前の面談頻度を増やしたり、商品の内容やリスクに関する知識レベルや理解度を確認するなどの対応が必要になってきます。その際、確認いただいたことを担保する為に、確認文書や同意書などに署名をもらうなどの対応も会社の自己防衛策として重要と言えます。

金融商品の勧誘・販売行為に関する規制が厳しくなっている中、顧客への勧誘状況や販売方法が問題となって争いごとになる事例も続いています。そんな中、顧客への『適合性の原則』の実効性を確保する為、実務上は「顧客管理シート」や「顧客基本属性管理シート」などに勧誘の状況や事前に確認した事項などを明文化して、記録を保管している業者が増えてきています。ガイドライン上も、「顧客の投資意向、投資経験等の顧客属性等について、顧客カード等の整備とあわせ適時の把握に努める」よう努力義務が課されています。顧客カードに記載すべき内容としては、顧客の氏名・住所・連絡先、生年月日および職業、投資目的、資産状況、投資経験の有無、取引種類、顧客となった動機などが挙げられます。